虚拟运营商资源捆绑成最新销售模式

爱施德170搭售乐视服务、苏宁互联购物送语音流量、蜗牛免卡捆绑终端……在虚拟运营商涌入电信市场3个多月后，虚火渐趋冷静的同时，170业务与内部或外部资源搭售的模式初步显现。业界指出，资源捆绑是虚拟运营商发展的必由之路，不过要走出“批零倒挂”的盈利困局，未来还需要加强170业务与内外资源的融合及创新。

　　搭售模式初步显现

　　近日，苏宁互联启动了购物送语音流量活动，截至8月28日，北京、上海等5个城市的用户在苏宁易购购物每满9元可免费获得苏宁互联170号码8分钟通话时长和5MB流量。苏宁此举初步实现了旗下170转售业务与既有的苏宁易购业务的搭售。

　　而另一家传统渠道商爱施德则采取与第三方合作的方式，利用分销优势，与手机等硬件厂商的产品打包。如用户在U.友商城办理华为P7与170号码的合体业务，可获赠500元话费。另外，爱施德还与乐视智能机顶盒联合推出了“U乐宝”。

　　无独有偶，游戏厂商蜗牛移动则于近日收购了一家硬件厂商，免卡除了与游戏应用商店打通之外，还向用户推出了购买终端的优惠活动。

　　有观察人士指出，虚拟运营商初步进入电信市场，在发展用户规模之时，首批用户主要来自于既有业务的核心用户，如苏宁、京东、阿里等零售渠道的会员，蜗牛主要用户群为游戏玩家。虚拟运营商将既有的核心用户群迁移导向通信业务，必然就需要将170业务与既有的业务资源或平台打包或结合，以吸引并留住用户。

　　正如巴士在线CEO王献蜀所说，该公司的移动公交每日覆盖2亿多人次，如何把这些人流转化为170业务的用户，是对虚拟运营商最大的考验。

　　倒挂困局短期难解

　　从虚拟运营商普遍采取的资源搭售模式，可以看出民营企业寻找业务差异化、拓展用户群的努力，但由于这种搭售模式较为初级，虚拟运营商短期内仍难走出“批零倒挂”的盈利困局。

　　在前不久的“电信业开放与虚拟运营”论坛上，虚拟运营商分享通信执行总裁康志斌表示，虚拟运营商拿到的批发价是半年前的、不是实时的，在这半年时间里基础运营商的资费进行了大幅的下调，因此虚拟运营商“不痛苦是假的”。

　　而在爱施德刚刚交出的2014年上半年财务报告中，净利润为1787.83万元，较去年同期下滑幅度高达78.56%。其中，虚拟运营商业务的建设投入及营销在一定程度上稀释了爱施德的利润。

　　距离虚拟运营商投入电信市场已3个多月，但虚拟运营商仍处在发展用户阶段，因此盈利模式尚未明朗，甚至虚拟运营商还要利用向用户让利来开拓市场，加上来自基础运营商下调业务资费标准的竞争加剧，致使大多虚拟运营商投入远大于产出。

　　工信部电信研究院市场经营部主任许立东指出，从国外来说，虚拟运营商一般运营3-5年时间才能实现盈利，因此摆在虚拟运营商面前的是一场持久战。各厂商做好心理准备的同时，还要建立有效的交叉补贴机制，用其他业务的营收来支撑虚拟运营业务。

　　资源捆绑创新业务

　　在许立东看来，资源捆绑将成为中国虚拟运营商发展的必由之路，单纯的转售难以赚到钱，也很难持久。

　　具体来说，资源捆绑有两种模式可以借鉴。一是移动通信+移动互联网的微创新模式，面向大众消费市场的个人用户推出定向流量和定向优势，或者与互联网企业合作，进行传统业务的互联网营销。

　　另一种模式则在于虚拟运营商+系统集成商的模式，瞄准的是大型企业或中小企业市场，为政企客户提供移动信息化解决方案，结合云计算及大数据，提升信息化集成能力。这一市场的想象空间是很大的，可覆盖到保险、银行、物流、制造等各行业。

　　对于虚拟运营商来说，掌握了170通信入口，可结合自身业务或衍生业务打出不同的组合拳法，除了智能手机、WiFi、视频、即时通信、网络购物等，航空、物流、金融理财、交通等各个领域都有可能出现虚拟运营商的身影。

　　目前工信部已颁布了两批19家虚拟运营商牌照，第三批牌照也呼之欲出，数十家虚拟运营商企业涌入市场，未来必然会出现洗牌效应。虚拟运营商要想不被淘汰出局，就必须加紧练好资源捆绑整合的内功。